Curso en Estrategia Comercial

Curso en Estrategia Comercial

Marketing y Ventas B-Learning SENCE

Objetivo del Curso

Este programa busca alcanzar un liderazgo en las ventas haciendo que el equipo comercial sea protagonista de logros vitales como el cumplimiento de metas y la generación de experiencias de compra satisfactorias. El curso permite comprender los retos de la actividad comercial en el siglo XXI, analizando el proceso desde la perspectiva del valor y la gestión de equipos de alto desempeño.

Objetivos Específicos

  • Comprender la gestión de ventas como una fuente generadora de valor directo hacia el cliente.

  • Reconocer la relevancia de las personas y su motivación dentro del éxito del proceso comercial.

  • Utilizar métricas e indicadores relevantes para una administración técnica y efectiva del área de ventas.

  • Identificar factores de impacto que influyen directamente en la productividad y los resultados comerciales.

Información SENCE

Personas naturales: pueden comprar este curso normalmente en la tienda. La etiqueta SENCE solo indica que el curso está asociado a esa categoría.

Empresas que desean usar franquicia SENCE: deben seguir un proceso de compra distinto (requisitos y validaciones).

Módulo 1: Introducción a la gestión de equipos de ventas

Este módulo aborda la importancia de la fuerza de ventas como generadora de valor, analizando por qué compra la gente y las tendencias que impactan el mercado actual.

  • Definiciones y Perspectivas de la gestión comercial.
  • Importancia de las fuerzas de ventas.
  • Tendencias de largo plazo en el proceso de venta.

Módulo 2: La importancia de las personas

Se centra en el factor humano, cubriendo desde el reclutamiento de talentos comerciales hasta los sistemas de remuneración y motivación de equipos.

  • Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores.
  • El rol de supervisores y gerentes de primera línea.
  • Remuneración y motivación de la fuerza de ventas.

Módulo 3: Diseño de la organización de ventas

Los participantes aprenderán a estructurar el área comercial utilizando métricas técnicas, definiendo territorios y dimensionando correctamente la fuerza de ventas.

  • Métricas relevantes del área de ventas.
  • Gestión del tubo de negocios (Pipeline).
  • Costos en ventas y tamaño de la organización.

Módulo 4: Productividad Comercial

Enfoque final en la optimización de resultados mediante planes, presupuestos de ventas y gestión del desempeño (Performance Management).

  • Factores de Productividad y conductores de resultados.
  • Planes y presupuestos comerciales.
  • Equipos de alto desempeño y Performance Management.
Ángela Núñez Garnier

Ángela Núñez Garnier

Docente

MBA por la Universidad del Desarrollo; Magíster en Comunicación Estratégica por la Universidad del Pacífico; Diplomada en Marketing Avanzado por la Universidad de Chile.
Profesional con más de 15 años de experiencia liderando equipos de ventas y en educación ejecutiva. Posee experiencia previa en agencias publicitarias como directora de cuentas senior y se especializa en la creación de equipos comerciales con foco en el cierre de ventas.

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