Curso Gestión Comercial y Modelos de Venta

Marketing y Ventas B-Learning

Objetivos

La planificación comercial es la herramienta que nos permite organizar de una forma sistemática la actividad comercial que vamos a realizar. Es una herramienta clave para garantizar que dicha actividad comercial esté bien dirigida y programada, y que nos permita lograr nuestros objetivos comerciales los cuales deben ser acordes y consecuentes con la estrategia general de nuestra organización.

Este curso te prepara para:

Entregar una visión estratégica de la Planificación Comercial y de los Modelos de Ventas existentes y las tendencias en base a las exigencias del mercado.
Conseguir que los participantes adquieran conocimiento y herramientas concretas para la creación y desarrollo de la Planificación Comercial en sus organizaciones.
Aprender los conceptos, variables claves, de modo práctico y concreto que permitan desarrollar destrezas en la gestión efectiva para la creación, administración y ejecución de los Planes comerciales.
Identificar los modelos de ventas idóneos para la organización y su implementación efectiva.
Las variables fundamentales del entorno competitivo del mercado y de la cadena de abastecimiento externa e interna de la empresa.
Comprender los ciclos de vida de los productos, estrategias de marca, clasificación de desarrollo de marca en los mercados, lanzamientos de productos, variables claves de la mezcla de productos y sus roles.

Módulo 1. Planificación estratégica

Planificación Estratégica de la Empresa y sus alcances para la Planificación Comercial.
Tendencias del entorno competitivo y cambios en las conductas de los consumidores.
Como gestionar la innovación centrándose en el cliente.
Análisis del Mercado.
Determinar los Objetivos Comerciales.
Pasos y variables claves para ejecutar un plan de desarrollo de productos.
Visión estratégica de productos dentro de la cadena de valor en la organización.
Desarrollo de productos nuevos. El mercado, consumidores, canales y clientes, formatos, roles.

Módulo 2. Herramientas y posicionamiento

Los 5 niveles de productos para la definición de un Plan de Negocios.
Las 4 dimensiones de la mezcla de productos como fundamento estratégico.
Ciclo de vida de productos y su análisis.
Estrategia consideradas para el lanzamiento de productos.
La Marca, variable estratégica esencial del producto.
Como crear productos nuevos. Método práctico de realización.

Módulo 3. Gestión comercial

Segmentación de clientes.
Canales de Distribución.
Fuentes de captación de clientes.
Proceso práctico para estimaciones de demanda con foco en comportamiento de los productos.
Herramientas de control y medición de la planificación comercial.
Seguimiento a la Ejecución y a la Venta.

Módulo 4. Modelos de venta

Conociendo los distintos modelos de Ventas y su identificación organizacional.
Tipos de ventas de acuerdo al negocio, de servicios, de productos físicos. Entre otros.

Pablo Barberis

Docente

Ingeniero comercial con postítulos en marketing estratégico, marketing digital y posformación en retail, logística, TI y comercio electrónico. Certificado como Scrum Master.

Cuenta con más de 23 años de experiencia liderando gerencias generales y comerciales en retail y consumo masivo en Latinoamérica. Es especialista en planificación estratégica, transformación digital y gestión de la innovación, además de ser speaker internacional en estos temas

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